LA TRISTE HISTORIA DE UN ROI | Hotbook

LA TRISTE HISTORIA DE UN ROI

Estamos intentando cruzar la avenida en Santa Fe para poder llegar a la junta. Vamos 15 minutos tarde y como yo, muy a la gringa, siempre llego 15 minutos antes, estoy un poco nerviosa. Llegamos al lobby de las oficinas corporativas y unos minutos después nos encontramos en una sala de juntas un tanto genérica, con aproximadamente 25 asientos, 15 computadoras y muchas caras análogas con corbata golpeando sus teclados con un énfasis y una prisa digna del mundo corporativo.

Nos acercamos a nuestro cliente y lo saludamos a modo de susurro, ya que la junta sigue su curso. Le preguntamos si recibieron la información que les enviamos la noche anterior, a lo que nos responde: “Incluimos las plantas en nuestra presentación, luego ustedes presentan el ROI (Return on Investment)”. Mi jefe y yo intercambiamos la muy esperada mirada fatídica de “¡Te lo dije!”. Nos sentamos, abrimos nuestras computadoras, y nos unimos al “click, click, click, click”, que musicaliza y ambienta el espacio. Hace aproximadamente tres semanas que nos sentamos en la junta de kick off de un proyecto corporativo muy grande y por supuesto, con mucha prisa. Es la primera vez que vemos los planos y además de leerme los estándares de diseño del Corporativo, nos están presentando por vez primera el diseño de interiores. CLIENTE: “Necesitamos en calidad de urgente el sembrado y estudio de Retorno de Inversión para poder definir si va a ser LED o fluorescente”. NOSOTROS: “¿Cómo?” (Se nos salen un poco las cejas de la cara y nos miramos mi jefe y yo). CLIENTE: “Es que tenemos que presentarle al dueño un estudio para decidir si va a ser LED o fluorescente. ¿Nos lo pueden enviar el lunes?”. (Es viernes 5 pm). NOSOTROS: “Revisamos nuestro calendario y les confirmamos el lunes cuándo lo podemos entregar. En cuanto al sembrado de luminarias tenemos que pasar por el análisis y el conceptual para que ustedes nos lo aprueben y podamos proceder al esquemático”. CLIENTE: “¿Pero nos pueden entregar el estudio?” NOSOTROS: “Lo revisamos”. Mi cerebro va a millón. No es tan simple como suena. Un estudio de retorno de inversión implica muchas cosas. Para empezar, definición de productos, marcas, cantidades, etc. Pero como es viernes, decido desconectarme y ser feliz. En mayo estuve en Light Fair International (LFI), y en el artículo pasado, publicado en la edición 18 de esta revista, platiqué acerca de mi experiencia en este mundo moderno de LEDs. La feria Light Fair de este año fue más grande que las anteriores, con dos pisos y más de 500 expositores. Noté una marcada diferencia de la última vez que fui. A pesar de ser una feria de tecnología, la única tecnología presente era la de los LED.

Cuando yo era estudiante, los LED apenas estaban haciendo su aparición en el ámbito arquitectónico comercial. Ahora, casi 10 años más tarde, los LED están replicando o sustituyendo a todas las tecnologías que los antecedieron. Después de analizar el problema el fin de semana y decidir enfrentar la tarea a mano, analizo que la pregunta es un tanto rara. ¿LED o fluorescente? Creo que es el único cliente que luego de este boom tecnológico no exige LED. Y no se equivocan al plantear la pregunta, porque la tecnología fluorescente es muy válida para oficinas y corporativos. O al menos eso pensaba yo. Descubrimos que no es tan sencillo como comparar una luminaria con otra, una tecnología con otra. No es tan franco como decir vamos a comparar manzanas Golden con manzanas Red Delicious, o las fabulosas Granny Smith. Comparar un fluorescente lineal de una potencia y unas características con otro similar (ejemplo: un T528 W o un T5HO – high output que tienen 54 W en el mismo paquete del de 28 W) . Nos pusimos a investigar. Nos decidimos por tres marcas que corresponden a tres líneas en el mercado de la iluminación. Les recuerdo que en la Light Fair se presentaron casi 500 marcas. Nosotros redondeamos a tres, basados en calidad, costo y rapidez de respuesta, porque urge. Dentro de esas tres marcas hay miles de productos. Al menos tenemos dos opciones limitadas: luminarios lineales y de “2×2”. Ahora, de esas dos opciones hay cientos de variantes.

Primero, las obvias que nos pidió el cliente que investigáramos: LED o fluorescente. Luego T5 normal y T5 HO, luego LED potencia 1, LED potencia 2 e incluso LED potencia 3, en algunos casos, lentes prismáticos, opales, louvers, bafles, etc. Y solo estamos considerando opciones empotradas en plafón porque también podríamos considerar empotrado, semi-empotrado, sobrepuesto, colgante, directo, indirecto, etc. En fin, muchas variantes y variables que ahora mismo no vienen al caso. Al final, hicimos una tabla de Excel para poder simplificar las variables. Lineal, 2×2, empotrados ambos, T5 HO vs. LED potencia 2 x, las tres marcas son 24 variables. De la tabla de Excel con las 24 variables salieron unas gráficas muy interesantes, pero para no aburrirlos les paso las conclusiones que fueron tan sorprendentes para nosotros como para el cliente. La pregunta que nos pidieron contestar fue ¿fluorescente o LED? Y la respuesta contundente y sorprendente fue LED. Tanto en 2×2 como en LED el monto de inversión inicial es más económico que en la opción fluorescente. ¿Por qué es sorprendente? Porque con los LED, por lo general, se asume que son más caros que el resto de las tecnologías. Y no estamos considerando LED más chinos que la muralla, estamos contemplando compañías con reputación y productos de calidad. La diferencia es que, a diferencia de intentar sustituir una tecnología por otra, estas luminarias fueron diseñadas alrededor de los LED. Las ópticas se modificaron y la manera en que emiten la luz también, tomando en consideración los mismos factores de niveles de luz y confort visual. Regresando a la sala de juntas genérica, el click, click, click, se escucha casi al unísono: Impacto económico, implicaciones financieros, desplazamiento de gente, no está contemplado en el budget, impacto económico, implicaciones financieras, desplazamiento de gente, no está contemplado en el budget, impacto económico, implicaciones financieras, desplazamiento de gente, no está contemplado en el budget, impacto económico, implicaciones financieras, desplazamiento de gente, no está contemplado en el budget…

Voces ajenas comentan casi en sincronía en respuesta a los resultados de la propuesta. Después de semanas de trabajo, investigación, propuestas, análisis, nervios y ansiedad, ¿Qué dijo el cliente? Creo que mi jefe lo resumió muy bien: “Evidentemente, la agenda del cliente y la nuestra como equipo de diseño eran diferentes. Nosotros teníamos dos temas: uno de diseño relacionado con el sembrado de luminarios lineales y otro el del retorno de inversión. El tema del cliente era costo mínimo de inversión sin considerar costos de operación/mantenimiento etc., dicho de forma explícita por él”. Citando textualmente al cliente la conclusión de la junta fue: “¿Cuál es el que cuesta menos? Esa es la opción. PUNTO.”

CRÉDITOS

1 ¿Qué exactamente es un LED? Un LED, del acrónimo en inglés: light-emitting diode, se traduce al español como “diodo emisor de luz”. Un diodo como tal es un componente electrónico sin filamentos o gases que produce luz.

2 Para más información visita http://www.lightfair.com

3 http://hotbook.com.mx/iluminacion-reloaded/4 2×2 se refiere a 2 pies por 2 pies que entra como módulo en los techos acústicos estándares.

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